# Электив Э1: ПРОДАЖИ — каркас программы

> Статус: **каркас** (09.07.2026). Детализация — перед стартом.

**Длительность (план):** 6 недель × 5–7 ч. **Место в школе:** электив (после ядра или параллельно точечно).
**Почему отдельно от Маркетинга:** Kaufman (Personal MBA) выделяет Sales как отдельную из 5 функций бизнеса — конверсия в оплату ≠ привлечение внимания. Для B2B-фаундера продажи = личный навык №1.

## Модули (план)
1. **B2B-продажа как процесс** — этапы сделки, воронка, CRM-дисциплина; квалификация (BANT и современные рамки); почему «впаривание» умерло.
2. **СПИН и дискавери** — вопросы Ситуация→Проблема→Извлечение→Направление (Рекхэм); дискавери-звонок StankoTrade: боли снабженца завода до презентации.
3. **Демо и презентация ценности** — продавать результат, не фичи; EVC-аргументация цены (стык с Финансами и Маркетингом-нед.7).
4. **Возражения и закрытие** — Кэмп «Сначала скажите нет»: сила «нет», отказ от нужды; стык с Воссом (факультет 3); мягкие закрытия B2B.
5. **Sales-машина + капстоун** — Predictable Revenue (Росс; перевода нет — конспект): разделение ролей SDR/AE, outbound-каденции; капстоун: playbook продаж FitApp (B2B-направление) или StankoTrade (скрипты, этапы, метрики).

## Книги (русские издания проверены)
- Рекхэм «СПИН-продажи» (МИФ) ✅
- Кэмп «Сначала скажите „нет"» (Добрая книга) ✅ (старый тираж, доступен)
- Росс «Predictable Revenue» — ❌ перевода нет, дам конспект
## Синергия
Факультет 3 (Восс, MESO) — техники за столом; этот электив — весь путь сделки до и после стола.