Гарвардский метод + Diamond (Wharton, №1 по конкурсу 20 лет) + Восс (ФБР) + MESO Медвек + курс власти Пфеффера (Stanford) + переговоры с Китаем (HBR). Ядро курса — ролевые симуляции против Futigis.
| Компонент | Баллы | Книги (русские издания проверены) |
|---|---|---|
| Симуляции + дебрифинг (6 шт.) | 30 | 📕 Фишер/Юри «Переговоры без поражения» (МИФ) 📗 Даймонд «Переговоры, которые работают» (МИФ) 📘 Восс «Никаких компромиссов» (Эксмо) 📙 Пфеффер «Власть» (Карьера Пресс) 🎬 Бесплатно: Michigan «Successful Negotiation» (Coursera audit) |
| Домашки (реальные переговоры) | 30 | |
| Капстоун: составная симуляция | 40 |
Правило Kellogg: сначала симуляция «вслепую», потом теория. Не читать разбор техники заранее.
Fisher/Ury (Гарвард) + Diamond + Thompson (Kellogg) + Medvec.
Позиции vs интересы; сила за столом = сила твоей BATNA; зона соглашения; объективные критерии.
Карта BATNA для реальных переговоров месяца.
Issue Matrix (Medvec): те ли вопросы на столе; список Diamond; информация = власть.
Письменная подготовка к реальным переговорам — сдать ДО них.
Якорение; уступки; trade unequal value; ⭐ MESO — 3 равноценных тебе пакета одновременно: читаешь приоритеты, забираешь больше.
3 MESO-пакета: корпоративный контракт FitApp или поставка StankoTrade.
Voss (ФБР) + Diamond + Thompson ч.2.
Зеркалирование, лейблинг, калиброванные «как/что»-вопросы, accusation audit, сила «нет».
2 техники в реальном разговоре на неделе — отчёт.
Emotional payments; их стандарты как рычаг; ложь и блеф; дисциплина BATNA — когда встать и уйти.
Разбор прошлой неудачи через рамки курса.
HBR «The Chinese Negotiation» + Pfeffer OB377 (полный силлабус).
Guanxi, посредник, статус, mianzi («лицо»), «ничего не решено, пока не решено всё», торг с запасом — норма. Рычаг: CCC фабрик 99 дней → предлагай предсказуемые деньги, не дави на цену.
Готовый скрипт переговоров ToolPark с фабрикой.
Власть — навык; просить не боясь; источники: ресурсы, сети, репутация, видимость; как власть теряют.
Power map знакомой организации + 3 шага усиления позиции.
Письменная стратегия → большая игра → жёсткий дебрифинг.
Стратегия письменно (Issue Matrix, BATNA обеих сторон, MESO) → игра 2–3 часа → дебрифинг.
Подготовка 30% · техники к месту 30% · результат vs BATNA 20% · самоанализ 20%.
Переговоры, неделя 1, лекция