Гарвард әдісі + Diamond (Wharton, 20 жыл бойы конкурс бойынша №1) + Восс (ФБР) + Медвектің MESO-сы + Пфеффердің билік курсы (Stanford) + Қытаймен келіссөздер (HBR). Курстың өзегі — Futigis-ке қарсы рөлдік симуляциялар.
| Компонент | Балл | Материалдар (кітаптар орыс тілінде — қазақша басылымдары жоқ) |
|---|---|---|
| Симуляциялар + дебрифинг (6 дана) | 30 | 📕 Фишер/Юри «Переговоры без поражения» (МИФ) 📗 Даймонд «Переговоры, которые работают» (МИФ) 📘 Восс «Никаких компромиссов» (Эксмо) 📙 Пфеффер «Власть» (Карьера Пресс) 🎬 Тегін: Michigan «Successful Negotiation» (Coursera audit) |
| Үй тапсырмалары (нақты келіссөздер) | 30 | |
| Капстоун: құрамдас симуляция | 40 |
Kellogg ережесі: алдымен «көзсіз» симуляция, содан кейін теория. Техника талдауын алдын ала оқымау.
Fisher/Ury (Гарвард) + Diamond + Thompson (Kellogg) + Medvec.
Позициялар vs мүдделер; үстел басындағы күш = сенің BATNA-ңның күші; келісім аймағы; объективті критерийлер.
Осы айдағы нақты келіссөздерге арналған BATNA картасы.
Issue Matrix (Medvec): үстелде дұрыс мәселелер тұр ма; Diamond тізімі; ақпарат = билік.
Нақты келіссөздерге жазбаша дайындық — оларға ДЕЙІН тапсыру.
Якорьлеу; жол берулер; trade unequal value; ⭐ MESO — саған тең құнды 3 пакетті бір мезгілде ұсыну: басымдықтарын оқисың, көбірегін аласың.
3 MESO-пакет: FitApp корпоративтік контракты немесе StankoTrade жеткізілімі.
Voss (ФБР) + Diamond + Thompson 2-бөлім.
Айна әдісі (зеркалдау), лейблинг, калибрленген «қалай/не» сұрақтары, accusation audit, «жоқтың» күші.
Осы аптада нақты әңгімеде 2 техника қолдану — есеп беру.
Emotional payments; олардың стандарттары тұтқа ретінде; өтірік пен блеф; BATNA тәртібі — қашан тұрып кету керек.
Өткен сәтсіздікті курс шеңберлері арқылы талдау.
HBR «The Chinese Negotiation» + Pfeffer OB377 (толық силлабус).
Guanxi, делдал, статус, mianzi («бет»), «бәрі шешілмейінше, ештеңе шешілген жоқ», қормен саудаласу — норма. Тұтқа: фабрикалардың CCC-і 99 күн → болжамды ақша ұсын, бағаға қысым жасама.
ToolPark-тың фабрикамен келіссөздерінің дайын скрипті.
Билік — дағды; қорықпай сұрау; көздері: ресурстар, желілер, бедел, көрінушілік; билікті қалай жоғалтады.
Таныс ұйымның power map-і + позицияны күшейтудің 3 қадамы.
Жазбаша стратегия → үлкен ойын → қатаң дебрифинг.
Жазбаша стратегия (Issue Matrix, екі тараптың BATNA-сы, MESO) → 2–3 сағаттық ойын → дебрифинг.
Дайындық 30% · техникаларды орнымен қолдану 30% · нәтиже vs BATNA 20% · өзін-өзі талдау 20%.
Келіссөздер, 1-апта, дәріс