СПИН (Huthwaite: 35 000 звонков) + MEDDIC + данные Gong из миллионов звонков + Great Demo! + Кэмп + Bowtie. Ядро — ролевые звонки: Futigis играет клиента.
| Компонент | Баллы | Материалы (русские издания проверены) |
|---|---|---|
| Участие | 15 | 📕 Рекхэм «СПИН-продажи» (МИФ) 📗 «Чемпионы продаж» (МИФ) 📘 Кэмп «Сначала скажите „нет"» 📙 Конспекты: Great Demo!, Predictable Revenue 🎬 Бесплатно: HubSpot Academy, блог Gong |
| Домашки (5) | 35 | |
| Ролевые звонки | 15 | |
| Капстоун: playbook | 35 |
Отмечай пройденное — сохраняется в браузере. Полная версия — ПРОГРАММА.md.
«Ракета»: этапы с критериями выхода, а не «методологии»; pipeline-дисциплина.
Этапы StankoTrade: 6 × exit criteria
4 типа вопросов; извлекающие ×4 у топов; Gong: говорить 43%, 11–14 вопросов.
Дискавери-гайд FitApp-B2B: 12 вопросов
Карта по размеру сделки; чемпион = продаёт без тебя.
MEDDIC-карта сделки + план пробелов
Great Demo: последнее первым; цена на 38–46 мин = +10% win rate; разговор бьёт слайды.
Сценарий демо по Great Demo
Кэмп: нужда убивает; «нет» — начало; подписание = середина пути (Bowtie).
After-close план 90 дней
Этапы, ICP, гайды, возражения, метрики: coverage = 1/win rate.
Playbook продаж + защита
Продажи, неделя 1, лекция