Урок 1.4 — STP: сегментация, таргетинг, позиционирование

Три недели мы собирали сырьё: рынок и конкурентов (5C), психологию покупателя, закупочный центр в B2B, методы исследования. Сегодня это сырьё превращается в решения. STP (Segmentation → Targeting → Positioning — сегментация, выбор целевого сегмента, позиционирование) — это мост между «я изучил рынок» и «я знаю, что делать в понедельник». Всё, что будет дальше в программе — продукт, бренд, цена, каналы, реклама — вытекает отсюда. Ошибёшься на этом уроке — восемь следующих недель будешь оптимизировать то, что вообще не надо было делать.

1Зачем сегментировать: «продавать всем» = не продавать никому

Начинающий предприниматель почти всегда говорит: «мой клиент — все, кому нужен кофе / инструмент / фитнес». Звучит как максимум возможностей, а на деле это самоприговор. Причин две, и обе арифметические.

Причина первая: у тебя конечный бюджет. Возьмём Bereke Coffee — новая точка в Алматы, маркетинговый бюджет 400 000 ₸/мес. Вариант «продаём всем»: наружка и геотаргет по городу. Аудитория «алматинцы 25–45, любят кофе» — грубо 600 000 человек. При стоимости контакта 35 ₸ бюджета хватит примерно на 11 400 контактов — это меньше 2% аудитории, по одному касанию. Одно касание не помнят. Но хуже другое: физически дойти до конкретной точки может процентов 4–5 из этих людей. То есть 95% денег ушло людям, которые не купят никогда — не потому что им не нравится, а потому что они живут в двадцати километрах.

Вариант «продаём одному сегменту»: три бизнес-центра в радиусе 350 метров, ~2 800 сотрудников. Те же 400 000 ₸ дают по четыре касания на каждого человека — через лифтовые экраны, чат-боты БЦ, стойку на ресепшене, геотаргет на 500 метров. Бюджет тот же. Плотность воздействия — в двести раз выше.

Причина вторая: сообщение «для всех» слабее сообщения «для тебя». «Вкусный кофе в центре города» не задевает никого. «Латте за 90 секунд по дороге в офис — не опоздаешь на планёрку» бьёт точно в человека, который в 8:42 бежит с парковки. Это не копирайтерский трюк, это следствие урока 1.2: Система 1 отсеивает всё, что не про меня, ещё до того, как ты успел объяснить свои преимущества.

Главное противоречие маркетинга: «хочу больше клиентов → надо говорить шире» против «шире → слабее сообщение и дороже контакт». Компромисс («скажем чуть-чуть конкретно») даёт худшее из двух миров. Разрешается противоречие так: сообщение и деньги сужаем до одного сегмента, а доступность продукта не сужаем вообще. Пришёл человек не из сегмента — прекрасно, продай ему. Ты фокусируешь ресурс, а не выставляешь фейс-контроль.

Оговорка для честности: есть уважаемая научная школа (Ehrenberg-Bass, будем разбирать на неделе 6), которая показывает, что крупные бренды растут в основном за счёт лёгких и случайных покупателей, а не за счёт узкой преданной ниши. Противоречия здесь нет: на масштабе бренда ты бьёшь широко, но у компании без миллиардного бюджета нет стадии «широко» — она есть только у того, кто сначала выиграл нишу. Фокус — это способ пережить бедность, а не религия.

2Сегментация: базы для B2C и B2B

Сегментация — разбиение рынка на группы, внутри которых люди реагируют на предложение одинаково, а между группами — по-разному. Заметь: не «похожи по паспорту», а «одинаково реагируют». Это рабочее определение, и оно сразу отсекает половину плохих сегментаций.

Базы сегментации в B2C. База — это признак, по которому режем рынок. Их четыре семейства, и они не равноценны.

База	На какой вопрос отвечает	Пример: Bereke Coffee	Слабое место
Демография и гео	Кто это и где он	Сотрудники офисов в радиусе 350 м	Легко измерить, плохо объясняет поведение
Психография	Какие у него ценности и стиль жизни	«Кофе как маленький ритуал заботы о себе»	Объясняет много, но почти не таргетируется
Поведение	Что он реально делает	Заходит 8–10 раз в месяц, всегда навынос, платит картой	Нужны данные: касса, CRM, программа лояльности
JTBD	Какую работу он «нанимает» продукт выполнить	«Разбуди меня за 3 минуты и не задержи»	Нужны интервью (урок 1.3), нельзя выдумать в кабинете

JTBD (Jobs To Be Done — «работа, на которую нанимают продукт») — взгляд на покупку как на найм: человек не «покупает кофе», он нанимает стакан кофе на работу «проснуться и не опоздать» либо на работу «дай мне повод посидеть 40 минут с ноутбуком». Один и тот же продукт, две разные работы, два разных сегмента — и это может быть один и тот же человек в разные часы. Отсюда взрослый вывод: сегментируем ситуации и потребности, а не людей.

У Bereke Coffee по интервью выделились четыре «работы»: (1) «разбуди и не задержи» — 7:40–9:10, критична скорость и крышка на стакане; (2) «дай мне переговорку за 1 200 ₸» — фрилансер или встреча на час, нужны розетка, Wi-Fi и тишина; (3) «сделай перерыв приятным» — обед в компании коллег, важна еда и посадка; (4) «маленькая награда себе» — вечер, десерт, красивая подача. Сравни: продукт для работы №1 — это скорость и предзаказ в приложении; для работы №2 — розетки и правило «сиди сколько хочешь». Это буквально разные бизнесы в одном помещении.

Базы сегментации в B2B. Тут вместо демографии — фирмография, плюс два слоя, которых в B2C нет.

Слой	Признаки	Пример: StankoTrade
Фирмография	Отрасль, размер, выручка, гео, парк оборудования	Мебельные цеха до 20 человек / металлообработка 50–200 / заводы 500+
Операционный профиль	Что стоит сейчас, износ, объём потребления	Станки старше 12 лет = горячие; новый парк = мимо
Зрелость закупки	Кто решает, есть ли тендер, регламент, отсрочка	Директор решает сам за неделю / тендер и 60 дней отсрочки
Ситуация	Срочность, размер заказа, есть ли авария	«Встал станок» = цикл 3 дня и цена вторична

Практический разбор StankoTrade в цифрах: мебельные цеха — примерно 1 400 предприятий, средний чек 850 000 ₸, цикл сделки 3 недели, решает собственник лично. Средняя металлообработка — 380 предприятий, чек 4,2 млн ₸, цикл 2,5 месяца, решает закупочный центр из четырёх человек (привет уроку 1.3). Крупные заводы — 90 предприятий, чек 25 млн ₸, цикл 6–9 месяцев, тендер и жёсткие требования к сервису. Три сегмента, три разных отдела продаж по смыслу: в первом работает быстрый телефонный менеджер, во втором — консультант с расчётом окупаемости, в третьем — тендерный специалист. Пытаться накрыть все три одним скриптом — гарантированный провал во всех трёх.

Как сегментировать не на фантазии, а на данных: выгрузи все сделки за 12 месяцев, разметь каждую по 2–3 гипотезам сегментации (например, «отрасль» и «повод покупки»), посчитай по каждой группе средний чек, маржу, длину цикла, долю повторных покупок и процент отказов. Настоящий сегмент видно по тому, что эти пять чисел у него заметно отличаются от соседей. Если числа одинаковые — ты нарезал рынок по признаку, который ни на что не влияет.

3Пять критериев хорошего сегмента

Нарезать рынок можно бесконечным числом способов. Нарезка полезна, только если проходит пять проверок. Запомни их как чек-лист — на домашке будешь применять буквально.

Критерий	Вопрос-проверка	Провал выглядит так
Измерим	Могу ли я назвать размер сегмента числом и откуда взял?	«Люди, которые ценят качество» — сколько их?
Достижим	Есть ли конкретный канал, через который я их достану?	Сегмент есть, а способа обратиться к нему — нет
Достаточен по деньгам	Сколько прибыли он даст в месяц и покроет ли CAC?	Сегмент прекрасен, но там 40 человек
Однороден внутри	Реагируют ли все внутри примерно одинаково?	Половине важна скорость, половине — атмосфера
Отличается снаружи	Нужно ли для соседнего сегмента другое решение?	Для сегментов А и Б я сделаю одно и то же

Последний критерий — самый недооценённый. Простейший тест: если для двух «разных» сегментов ты принимаешь одинаковые решения по продукту, цене, каналу и сообщению — это не два сегмента, а один. Сегментация существует ради разных действий; нет разных действий — нет сегментации.

Разбор на цифрах Bereke Coffee. Сегмент «утренний навынос из соседних БЦ»:

Измерим: три БЦ, 2 800 сотрудников — цифра взята у управляющих компаний и перепроверена подсчётом входящих за два будних дня.
Достижим: лифтовые экраны, внутренние чаты БЦ, стойка на ресепшене, геотаргет 500 м. Стоимость контакта ≈ 35 ₸.
Достаточен: считаем по формуле N × проникновение × частота × чек. 2 800 × 18% = 504 постоянных клиента; 9 покупок в месяц × 1 250 ₸ = 11 250 ₸ с человека; итого 5,67 млн ₸ выручки в месяц, при марже 62% — 3,5 млн ₸ валовой прибыли. Привлечение: 8 400 контактов × 35 ₸ = 294 000 ₸ на 504 клиента, то есть CAC ≈ 583 ₸ при первой же месячной марже 6 975 ₸ с клиента. Экономика сходится с двадцатикратным запасом.
Однороден: всем нужно одно — уложиться в 3 минуты, крышка, оплата в одно касание.
Отличается: вечерний «десертный» сегмент хочет строго обратного — сесть, никуда не спешить, красивая подача. Другое меню, другие часы, другой персонал.

А теперь тот же расчёт для псевдосегмента «алматинцы 25–45, любят кофе»: релевантных (кто физически может дойти) — около 4%, значит из 11 400 оплаченных контактов полезных 456, конверсия в клиента 6% → 27 клиентов за 400 000 ₸. CAC ≈ 14 800 ₸ при марже 6 975 ₸. Тот же продукт, тот же бюджет, но один вариант зарабатывает, а второй сжигает по 8 000 ₸ на каждом привлечённом. Разница только в том, как нарезан рынок.

4Таргетинг: как выбрать сегмент

Сегментация — аналитика, таргетинг — решение и отказ. Отказ — обязательная часть: если ты «выбрал» все три сегмента, ты не выбрал ни одного. Есть три стратегии охвата: недифференцированная (одно предложение всем — доступно только гигантам), дифференцированная (разные предложения разным сегментам — нужен ресурс на каждый) и концентрированная (весь ресурс в один сегмент). Для компании без большого бюджета правильный ответ почти всегда третий.

Выбор делаем матрицей «привлекательность сегмента × наша сила в нём». Ключ в том, что оси измеряют разное: первая — внешние обстоятельства, на которые ты не влияешь; вторая — то, что зависит от тебя.

Привлекательность (внешнее, 1–5)	Наша сила (внутреннее, 1–5)
Объём денег в сегменте (та самая формула N × p × f × чек)	Насколько наш продукт закрывает главную «работу» сегмента
Темп роста	Есть ли у нас канал доступа к ним уже сейчас
Интенсивность конкуренции	Есть ли доказательства: кейсы, отзывы, репутация в этой нише
Чувствительность к цене и маржинальность	Сходится ли экономика: маржа против CAC и цикла сделки
Стоимость доступа и длина цикла сделки	Опыт и способность обслужить без надрыва

Разбор ToolPark (импортёр электроинструмента, продаёт на маркетплейсах). Три кандидата:

Сегмент	Экономика	Привл.	Сила	Решение
А. Домашний мастер	Чек 18 000 ₸, повтор раз в 3 года, маржа 12% = 2 160 ₸, реклама на маркетплейсе 2 500 ₸ за заказ	2,6	3,4	Собираем органикой, платно не льём — CAC выше маржи
Б. Бригады отделочников 3–8 чел	Первый заказ 140 000 ₸ + расходники 25 000 ₸/мес × 36 мес = LTV 1,04 млн ₸, маржа 22% = 229 000 ₸, CAC ≈ 12 000 ₸	4,2	4,0	Бьём сюда: LTV/CAC ≈ 19
В. Производственные цеха	Чек 600 000 ₸, но тендер, отсрочка 60 дней, нужен сервис-инженер и склад запчастей	4,0	1,8	Наблюдаем, вернёмся, когда будет сервис

Обрати внимание на сегмент В: он объективно привлекательный, но мы в нём слабы — и это не повод «поднажать». Слабость структурная: нет сервисной службы, нет оборотки под отсрочку. Заходить туда сейчас — значит проиграть дорого и публично. Матрица даёт четыре типовых вердикта: высокая привлекательность + высокая сила = атакуем; низкая привлекательность + высокая сила = снимаем сливки без вложений; высокая привлекательность + низкая сила = строим силу или пропускаем; низкая + низкая = игнорируем.

Правило первой ниши: сегмент должен быть достаточно узким, чтобы ты стал в нём известным номером один за 6–12 месяцев. Не «достаточно большим, чтобы хватило денег» — этому критерию удовлетворяет и весь рынок. Самый большой сегмент почти всегда самый конкурентный: там уже стоят те, у кого бюджет в пятьдесят раз больше твоего. Выигрывают не в самом жирном сегменте, а в том, где ты можешь быть лучшим.

5Позиционирование: формула и разбор

Позиционирование — не то, что ты говоришь о себе, а место, которое ты занимаешь в голове клиента относительно альтернатив (Райс и Траут, «Позиционирование. Битва за умы»). Ключевое слово — «относительно»: позиционирования в вакууме не существует. Пока не назвал, вместо чего тебя покупают, ты не спозиционировался.

Рабочая формула positioning statement — внутреннего документа, из которого потом растут продукт, цена, канал и реклама:

Для [сегмент], который [ситуация / потребность], [продукт] — это [категория], который [ключевая выгода], потому что [доказательство]. В отличие от [главная альтернатива], мы [ключевое отличие].

FitApp. Как звучит плохой вариант: «FitApp — удобное фитнес-приложение с широким функционалом и персональным подходом». Здесь нет ни сегмента, ни альтернативы, ни доказательства — только слова, под которыми подпишется любой конкурент. Рабочий вариант:

«Для офисных сотрудников 28–40 лет, которые купили абонемент в зал и бросили в первый месяц из-за нехватки времени, FitApp — это замена абонементу, которая держит тебя в форме за 20 минут дома без оборудования, потому что программа сама пересобирается после пропусков и не заставляет начинать с нуля. В отличие от зала (12 000 ₸/мес плюс 40 минут дороги), нужны только коврик и 20 минут».

Самый недооценённый элемент формулы — категория. Она решает, с кем тебя сравнивают и по какой цене. Если FitApp называет себя «фитнес-приложением», покупатель мысленно ставит его в ряд с бесплатными приложениями в сторе — и референсная цена становится ноль, а подписка 3 500 ₸ выглядит наглостью. Если FitApp называет себя «заменой абонементу», рядом встаёт зал за 12 000 ₸ — и те же 3 500 ₸ читаются как экономия в три с половиной раза. Продукт не изменился ни на строчку кода — изменилась конкурентная рамка. Это и есть та самая работа, за которую платят маркетологу.

ToolPark. «Для бригад отделочников 3–8 человек, которые работают по срокам и платят штрафы за срыв, ToolPark — это поставщик инструмента с подменным фондом, который гарантирует, что бригада не встанет: сломался перфоратор — привозим замену по Алматы в течение 24 часов, потому что держим склад подмены на 60 единиц. В отличие от покупки на маркетплейсе, где гарантийный ремонт занимает 2–3 недели». Здесь важен урок: товар у ToolPark такой же китайский, как у конкурентов. Отличие живёт не в товаре, а в обвязке — в услуге, гарантии, скорости. Позиционирование не обязано находиться в продукте; чаще всего в малом бизнесе оно как раз снаружи продукта.

Четыре проверки готового стейтмента:

Тест на противоположность. Может ли вменяемый конкурент занять обратную позицию? «Мы за качество» — обратное «мы за брак», никто так не скажет → это не позиция, это шум. «Наливаем за 90 секунд» — обратное «варим медленно, зато вручную при тебе» вполне жизнеспособно → это позиция.
Доказуемость. К каждой выгоде — факт: цифра, гарантия, процесс, отзыв. «Потому что» без доказательства — обещание.
Важность для сегмента. Выгода должна быть в топе критериев выбора клиента, а не в топе того, чем мы гордимся.
Операционная выдержка. Обещал замену за 24 часа — держи склад и логиста. Позиционирование — это обязательство перед операциями, а не текст на сайте.

6Карта восприятия

Карта восприятия (perceptual map) — двумерная схема, где оси — два важных для клиента критерия выбора, а точки — игроки рынка такими, какими их видит клиент. Не такими, какими их видишь ты. Это принципиально: карта, нарисованная по внутренним убеждениям команды, — картинка самолюбия, а не инструмент.

Как построить, по шагам:

Один сегмент — одна карта. Смешаешь сегменты — получишь кашу: у утреннего и вечернего покупателя разные критерии, их нельзя класть на одни оси.
Выпиши критерии выбора словами клиентов из интервью недели 3. Именно словами: не «сервис», а «чтобы не переспрашивали заказ».
Отбери два критерия, которые одновременно (а) важны и (б) реально различают игроков. Если по критерию все одинаковые — он бесполезен как ось.
Расставь конкурентов по данным. Минимум: опрос 30–50 человек из сегмента по 7-балльной шкале, либо разбор 200 отзывов конкурентов в 2ГИС и на маркетплейсах с подсчётом упоминаний.
Поставь себя — и отдельной точкой то, как тебя видят сейчас, и мишенью то, где ты хочешь быть через год.

Пример для Bereke Coffee. Ось X — скорость (2 минуты ↔ 15 минут), ось Y — цена (900 ₸ ↔ 1 800 ₸). Автоматы в холлах БЦ: мгновенно и дёшево, но невкусно. Сетевые франшизы: быстро, средняя цена, предсказуемо. Спешелти-кофейни: медленно и дорого, зато зерно и бариста. Фастфуд: быстро и дёшево. Пустое место — «быстро + премиальное зерно». Это гипотеза, а не находка: дальше её проверяют деньгами — готовы ли люди из сегмента платить 1 400 ₸ вместо 900 ₸ за то, что кофе и быстрый, и хороший. Проверка простая: две недели тестового меню и замер доли.

Три правила чтения карты. (1) Скопление точек — красный океан: там дифференциация не работает, побеждает тот, у кого дешевле трафик. (2) Пустое место ≠ возможность. Пустой квадрант «дорого и медленно» свободен не потому, что никто не додумался, а потому что туда никто не хочет. Прежде чем радоваться дыре, ответь: почему её до сих пор не заняли — не заметили, не смогли или там нет спроса? (3) Расстояние до ближайшего конкурента = насколько трудно клиенту тебя с ним перепутать. Стоишь вплотную — тебя будут выбирать по цене.

И чего в осях быть не должно: «качество» и «цена». «Качество» — не атрибут, а сумма всего сразу, поэтому все компании ложатся на одну диагональ и карта ничего не показывает. Бери конкретные, наблюдаемые вещи, которые клиент произносил вслух: скорость, глубина сервиса, широта ассортимента, уровень поддержки, простота начала работы.

7Типичные ошибки

Ошибка	Почему это провал	Как правильно
«Качество и сервис»	Не проходит тест на противоположность: так говорят все, значит это не говорит ничего	Один конкретный, доказуемый, важный клиенту параметр
Сегмент «все предприниматели»	Не сегмент, а перепись населения: внутри — и киоск, и завод	Сузить до ситуации и проверить: изменится ли моё действие
Слоган вместо позиционирования	Позиционирование — внутреннее ТЗ для продукта, цены и канала; слоган — внешняя обёртка, живущая год	Сначала стейтмент, слоган из него — потом
Сегментация по продуктам	«Сегмент дрелей» — у продукта нет кошелька и потребности	Резать по клиентам и их работам
Обещание, которое не тянем	«Замена за 24 часа» без склада подмены = ежедневный скандал	Проверить операционную выдержку до анонса
Три «приоритетных» сегмента	Ресурс делится на три, ни в одном не хватает плотности	Один основной + один резервный «на потом»
Смена позиции каждый квартал	Позиция строится повторением; переобувшись, обнуляешь накопленное	Держать 2–3 года, менять только по данным

И восьмая, самая частая в B2B: позиционироваться против выдуманного конкурента, забыв о реальной альтернативе — «ничего не делать» и «как-нибудь на коленке». У StankoTrade главный соперник не другой дистрибьютор, а решение директора «ещё годик поработаем на старом станке». К этой мысли вернёмся на неделе 5.

✓Самопроверка

1. Маркетолог Bereke Coffee предлагает сегмент: «жители Алматы 25–45 лет, ценящие качественный кофе, доход средний+». Что с ним не так?

Прогоняем по пяти критериям. Измерим — формально да (~600 тыс. человек), но число бесполезно, потому что не связано с точкой. Достижим — нет прицельного канала: городская реклама раздаёт 95% контактов тем, кто физически не дойдёт; CAC вырастает с 583 ₸ до ~14 800 ₸ при марже 6 975 ₸ — минус на каждом клиенте. Однороден — нет: внутри и утренний бегущий, и вечерний сидящий, им нужно противоположное. Отличается — не от чего отличаться, сегмент один на всё. И главный тест: какое решение по продукту, цене, каналу и сообщению этот сегмент мне подсказывает? Никакое. Как исправить: пересобрать по ситуации — «утренний навынос из трёх соседних БЦ, 2 800 человек, скорость до 3 минут» — и сразу посчитать деньги по формуле N × проникновение × частота × чек.

2. FitApp предлагает позиционирование: «удобное приложение с широким функционалом по лучшей цене». Прогони через тест на противоположность.

Обратные позиции — «неудобное», «с узким функционалом», «по худшей цене» — не займёт никто. Значит, ни одно из трёх слов не является позиционированием: это фон, под которым подпишутся все конкуренты. Что теряется дополнительно: (1) нет сегмента — непонятно, чьи возражения снимаем; (2) не названа категория, а значит клиент подставит её сам, и подставит «фитнес-приложение», где референсная цена ноль — подписка 3 500 ₸ сразу выглядит дорого; (3) «широкий функционал» — довод продавца, а не покупателя: бросившему зал не нужно больше функций, ему нужно не чувствовать себя виноватым за пропуски. Рабочий ход: сменить категорию на «замена абонементу» (рамка 12 000 ₸), а выгоду свести к одному доказуемому обещанию — «20 минут дома, программа пересобирается после пропусков».

3. На карте восприятия ToolPark пустует квадрант «высокая цена + доставка 3 недели». Идти туда?

Нет — и это тренировка правила «пустое место ≠ возможность». Квадрант пуст, потому что комбинация не нужна никому: клиент платит премию либо за скорость, либо за уникальность, а тут ни того ни другого. Перед тем как радоваться любой дыре, задай три вопроса: её не заметили, её не смогли занять технически или там просто нет спроса? Третий вариант — самый частый. Как проверять по-взрослому: найти хотя бы 5–7 человек из сегмента, которые за последний год уже платили за нечто похожее (поведение, а не обещание — иерархия доверия из урока 1.3). Не нашёл — дыра пустая по уважительной причине. И встречная мысль: у ToolPark ценная дыра лежит в другом месте — «дорого, но замена за 24 часа», потому что для бригады сутки простоя дороже разницы в цене инструмента.

📝 Домашка №4 (3 балла) — чекпоинт модуля

Выбери одну учебную компанию — FitApp или ToolPark — и сделай для неё полный STP. Данные можешь придумывать, но они обязаны сходиться между собой.

1. STP-таблица: 3 сегмента — строки: база сегментации, главная «работа» (JTBD), размер N и откуда цифра, частота покупок, средний чек, деньги в месяц по формуле N × проникновение × частота × чек, канал доступа, главная альтернатива клиента.

2. Таргетинг: оценка каждого сегмента по 5 критериям привлекательности и 5 критериям силы (1–5 баллов), итоговые средние, выбранный сегмент и явный отказ от двух других с объяснением.

3. Positioning statement по формуле для выбранного сегмента + прогон через тест на противоположность + два доказательства к «потому что».

4. Карта восприятия: две оси клиентскими словами (не «цена/качество»), 4–5 игроков плюс мы, два вывода из карты.

5. Что меняется в 4P из-за этого выбора — по одной фразе на продукт, цену, канал, продвижение.

Сдать: 1,5–2 страницы в чат. Балл: 1 — сегменты проходят пять критериев и посчитаны в деньгах; 1 — выбор обоснован матрицей, а не вкусом; 1 — стейтмент проходит тест на противоположность и подкреплён доказательством.

Живой кейс-семинар недели Открой чат и напиши: Неделя 4, кейс

Ситуация: на рынке FitApp есть бесплатные приложения и сети залов. Атаковать в лоб по цене или создавать свою категорию? Решаешь ты, последствия считаю я. Начну с cold call по этому уроку.

Чтение недели

Райс, Траут — «Позиционирование. Битва за умы» (Питер). Читать целиком, книга короткая: это первоисточник самой идеи позиции в голове клиента.
Котлер «Маркетинг менеджмент» — раздел STP (сегментация, выбор целевых рынков, позиционирование).
📚 Источники факультета — откуда взяты цифры этого курса, с датами проверки.

← Урок 1.3 Программа факультета Урок 1.5 →